Erfolgreich die Nachfolge regeln

Interview mit Paul Monn von Georg Lutz

Paul Monn ist CEO der Business Broker AG.

Es ist nicht einfach, das eigene Unternehmen aus den Händen zu geben. Professionelle Nachfolgeexperten helfen hier weiter – denn bei der Nachfolgeregelung geht es nicht nur um reine Businessthemen, sondern es braucht auch viel Fingerspitzengefühl.

Irgendwann ist jeder Unternehmer mit der Nachfolge seiner eigenen Firma konfrontiert. Die Gründe können sehr unterschiedlich sein: Eine Übergabe kann aus Altersgründen, im Rahmen einer beruflichen Neuorientierung oder aus strategischen Überlegungen für die Weiterentwicklung des Unternehmens anstehen. Paul Monn, CEO der Business Broker AG, erklärt, was bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger zu beachten ist.

«ZürichRUNDSCHAU»: Wie sehen die zentralen Hürden beim ThemaNachfolgeregelung für KMU aus?
Paul Monn: Die ganz zentrale Herausforderung stellt meist die Zeit dar. Viele Unternehmer gehen das Thema Nachfolge zu spät an. Und die andere Hürde liegt in der Bereitschaft des Eigentümers, sein Unternehmen loslassen zu können. 

Können Sie das weiter ausführen?
Statistisch gesehen dauert der gesamte Nachfolgeprozess rund sechs Jahre. Auf der einen Seite braucht es Zeit für steuerliche Themen, für technische Angelegenheiten und für finanzielle Fragen und Vorbereitungen. Ein weiterer Faktor besteht darin, sich innerlich, das heisst emotional, ausreichend mit dem Thema auseinanderzusetzen. Manchen Unternehmern fällt es unglaublich schwer, sich von ihrem sprichwörtlichen Lieblingskind, von etwas fest Liebgewonnenem, zu trennen. Das braucht Zeit.

Versuchen wir, es an Personen festzumachen: Ist es der alte Patron, der nicht loslassen kann und emotional sehr gebunden ist?
Es mag sein, dass sich besonders ältere Patrons mit der Übergabe schwertun, da ihr Unternehmen fast schon zum gesamten Lebensinhalt geworden ist. Aber auch jüngere Verkäufer, die sich im Zuge einer beruflichen Neuorientierung oder aus strategischen Gründen für einen Verkauf entscheiden, müssen sich lösen können. Insgesamt kann man sagen, dass eine Nachfolgeregelung immer mit vielen Veränderungen verbunden ist. Und der Mensch mag Veränderungen nun mal nicht besonders. 

Es geht offensichtlich nicht nur um Businessthemen, sondern es braucht psychologisches Fingerspitzengefühl?
Ja, absolut. Unsere Consultants müssen sehr viel Fingerspitzengefühl beweisen. Zum einen geht es darum, die Nachfolge auf einer sachlichen Ebene und vor allem auch fachlich sauber zu begleiten. Zum anderen muss aber auch den emotionalen Bedürfnissen Rechnung getragen werden, ohne jedoch den Emotionen Überhand zu geben. Das würde fast alle Verhandlungen unweigerlich zum Scheitern bringen. 

Eine Nachfolgeregelung, genauer den Verkaufsprozess seines Unternehmens, erlebt man nicht häufig, meist nur einmal. Man kann folglich nicht aus Fehlern lernen, sondern braucht Profis, die einem vertrauenswürdig zur Seite stehen. Was sollten sie im Angebotsgepäck dabeihaben?
Wichtig ist, dass man die Spreu vom Weizen trennt. Es gibt mittlerweile extrem viele Berater in diesem Bereich. Ich habe festgestellt, dass es in den letzten fünf Jahren ein unheimliches Wachstum im Markt gab. Viele, die irgendwann mal am Rande mit einer Nachfolgeregelung zu tun hatten, nennen sich heute Nachfolgeexperten. Es ist nun mal kein geschützter Begriff. Für mich persönlich braucht man bei diesem Fachthema vor allem viel Erfahrung. Erfahrung im Team, aber auch persönliche Erfahrung. Je mehr Transaktionen, je mehr Unternehmer man im Nachfolgeprozess unterstützen konnte, desto mehr echte Erfahrungswerte können generiert werden. Reine Theorie alleine bringt nicht viel. Die Werkzeuge sind immer die gleichen, aber wie man es praktisch angeht, ist jeweils individuell.

Paul Monn erklärt, auf was Unternehmer bei der Nachfolgeregelung achten müssen.

Welche strategischen Meilensteine gibt es im Verkaufsprozess?
Grundsätzlich lässt sich der Prozess in fünf Phasen unterteilen. Am Anfang stehen die persönliche Zieldefinition der Beteiligten und die Frage, wie das Ziel und der Weg dorthin aussehen sollen. Dann geht man in die Vorbereitungsphase über. Dokumentationen und Prospekte werden gewissenhaft vorbereitet und alle relevanten Unterlagen zusammengetragen. Nicht dass in der heissen Verhandlungsphase unter Hochdruck noch irgendwelche Dokumente aufbereitet werden müssen. In der Vermarktungsphase wird das Unternehmen potenziellen Käufern präsentiert.

Wie geht es dann weiter?
Danach kommt die Verhandlungs- und Vertragsphase. Da geht es unter anderem um Gewährleistungen, Garantien, den Preis, Preismechanismen und die Finanzierung. Manchmal braucht es kreative Ideen, um die geeignete Lösung aufzuzeigen Im Idealfall kann ein Verkäufer letztlich aus mehreren attraktiven Kaufangeboten aussuchen. Diesen Idealzustand versuchen wir durch unsere Arbeit und unser breites Netzwerk zu erzeugen. Den Abschluss findet ein Verkaufsprozess letztlich im Verkaufsvertrag und dessen Vollzug. Alles danach wird sodann als Integrationsphase verstanden.

In welcher Rolle sehen Sie sich, ist es der vorsichtige Moderator, Übersetzer oder Tätschmeister?
Alles, was Sie genannt haben, und noch mehr. (lacht) Je nach Situation kann die Rolle wechseln, auch im gleichen Prozess beim gleichen Unternehmen. Zwischendurch muss man vorsichtig moderieren, Emotionen abfedern, dann wieder Druck aufsetzen, damit der Prozess weitergeht. Bei sehr spezifischen Fachthemen ist man zudem sozusagen der Übersetzer, der den Inhalt verständlich vermittelt und erklärt. Ich denke, vom Zwischenmenschlichen her kommt die Bezeichnung Coach unserer Arbeit fast am nächsten. Und darüber hinaus braucht es natürlich das spezifische Fachwissen und die Prozesserfahrung, also die Fähigkeit, den ganzen Verkaufsprozess sachlich und zielorientiert voranzutreiben.

Jetzt gibt es auf dem Markt unterschiedlichste Player im Bereich Nachfolgeregelung, beispielsweise auch Grossbanken. Wie ordnen Sie sich hier ein?
Ob es jetzt Grossbanken sind oder andere Player – grundsätzlich tut Wettbewerb dem Markt gut. Je nachdem, welche Nachfolgelösung ein Unternehmer anstrebt, ist es wichtig, verschiedene Anbieter zu prüfen. Spezialisten mit einem nachweislichen Erfahrungsschatz und Referenzen wie auch mit einer gewissen Unternehmensgrösse, was das Team betrifft, sind bei den Nachfolgethemen professionell unterwegs. Vorsichtig sein sollte man bei Anbietern, die Nachfolgeregelungen einfach noch so nebenher anbieten. Dort fehlt es meist an vertieftem Fach-Know-how wie auch an spannenden Käuferkontakten. Interessant ist, dass der Markt segmentiert ist. Grosse Player interessieren sich häufig nur mässig für kleinere KMU, weil sie auf Transaktionen in der Grössenordnung von 20 Millionen Franken und darüber spezialisiert sind. Wir beispielsweise bewegen uns hinsichtlich der Transaktionsgrössen im Bereich von 200᾽000 bis 15 Millionen Franken, selten auch mal 20 Millionen Franken. In dem Segment also, in dem sich die grosse Mehrheit der Schweizer KMU befindet.

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